Define las etapas antes de calcular porcentajes
Empieza por una consulta única y define qué la convierte en oportunidad para tu empresa. Distingue solicitud de inspección y cita confirmada, además de borrador y propuesta enviada. Define “ganado” con la evidencia de aceptación que exija tu negocio.
Separa spam, proveedores y actualizaciones de clientes del conteo de oportunidades nuevas. Pueden importar para la operación, pero mezclarlos en los denominadores comerciales vuelve confusas las tasas de conversión.
Vincula los eventos a una oportunidad
Conecta contacto, propiedad y oportunidad. Un propietario que llama dos veces, recibe una cotización y la acepta representa una oportunidad con varios eventos. Otra propiedad puede requerir otra oportunidad aunque el contacto sea el mismo.
Registra fuente, fechas por etapa, responsable, versión de propuesta y motivo del resultado. Al marcar una oportunidad perdida, distingue la decisión del cliente de un contacto no localizado o un trabajo fuera de tu alcance.
Muestra siempre el denominador
| Medida | Cálculo para el mismo grupo de consultas |
|---|---|
| Tasa de calificación | Oportunidades calificadas ÷ consultas nuevas únicas |
| Tasa de propuestas | Oportunidades con propuesta enviada ÷ oportunidades calificadas |
| Tasa de cierre de propuestas | Oportunidades ganadas ÷ oportunidades con propuesta enviada |
Cifras ilustrativas: 40 consultas, 20 oportunidades calificadas, 10 propuestas enviadas y 3 trabajos ganados producen 50%, 50% y 30%, respectivamente. Son cálculos ficticios, no resultados de LeanLine. Cuenta una oportunidad una sola vez por etapa aunque tenga varias revisiones.
Compara un grupo consistente en el tiempo
Selecciona las consultas recibidas en un período y sigue a ese grupo mientras avanza. No dividas trabajos ganados esta semana entre llamadas de esta semana si los trabajos comenzaron meses antes. Informa cuántas oportunidades siguen abiertas junto a las tasas.
Revisa también tiempo por etapa y acciones faltantes. Pocas propuestas pueden reflejar inspecciones pendientes, no mala atención telefónica. Comprueba los registros antes de atribuir una causa al porcentaje.
Convierte la revisión en una acción operativa
Revisa semanalmente una etapa atascada. Asigna responsables a devoluciones pendientes, datos faltantes y propuestas aprobadas por enviar. El objetivo es una acción útil, no un tablero lleno de totales desconectados.
Conoce el apoyo de LeanLine para llamadas, propuestas y seguimiento con estas definiciones. Acuerda qué tareas atenderá el equipo y qué evidencia demostrará que se completaron.
